PARI SECRET – уникальное предложение для VIP-игроков от букмекерской компании PARI. Программа лояльности SECRET с невероятным кэшбэком, доступная исключительно VIP-клиентам, была запущена в феврале 2025 года. Это абсолютно новый опыт для беттинг-индустрии.
В ходе выездного мероприятия PARI SECRET в Сочи, приуроченного к финалу Лиги чемпионов, мы поговорили о первых итогах проекта и его уникальности с директором по развитию бизнеса БК PARI Евгением Луговским. В интервью Metaratings.ru он рассказал:
- как родилась идея создания элитного клуба для VIP-игроков;
- как выглядит усредненный портрет VIP-игрока PARI;
- как PARI SECRET меняет беттинговый рынок в России;
- чем вдохновлялись создатели проекта.
«VIP-менеджментом в России почти никто не занимается. Не у кого было списать»
– Ты буквально «крёстный отец» PARI SECRET. Как родилась идея создания элитного клуба для VIP-игроков?
– Ещё несколько лет назад в процессе выездной стратегической сессии мы поняли, что нам нужен VIP-бренд. Просто, чтобы пройти путь от идеи до реализации, должно было сойтись очень много факторов. Они сложились только в конце прошлого года. С точки зрения бизнеса это нужно было обосновать, обсчитать, уложить в модель и профинансировать. С маркетинговой точки зрения нужно было понять, как это позиционировать: должен ли это быть бренд, суббренд и должен ли вообще отличаться PARI от PARI SECRET. Нужна команда, нужен опыт организации мероприятий, общения с клиентами. Когда всё это сложилось, как камни в перчатке Таноса, тогда мы смогли запустить проект. Это произошло в январе 2025 года.
– В чём искали вдохновение? Банковский сектор? Ивент-индустрия? Может быть, закрытые английские клубы для аристократов?
– Референсы действительно есть. В России это в основном банковский сектор, например, Alfa Only, отдельный бренд для премиум-клиентов со своей креативной концепцией, и Premium T-Банка, которые сейчас активно инвестируют в маркетинг своего премиум-сегмента. Оба этих продукта показывают, как можно перевернуть историю с обычной воронкой, когда ты из массы пользователей получаешь премиум-клиента. Они делают наоборот: работают на привлечение аудитории напрямую к VIP-продукту.
В целом в России мало кто в России занимается VIP-маркетингом. Если мы вспомним главные российские компании в области ритейла, сервиса, это в основном масс-маркет. Не в плохом контексте. Просто это большой бизнес, направленный на большое количество людей, важный для всего общества. А VIP-менеджментом в России почти никто не занимается. Банки, инвестиции, люкс – всё.
– Для вас это было проблемой? Потому что приходится отстраивать много с нуля самим?
– Не у кого было списать, конечно. Это было сложно с точки зрения кадров. Потому что найти на рынке людей, которые придут и скажут, как делать VIP-менеджмент, практически невозможно. Таких людей можно только вырастить, и не за один год.
– Это уже четвертый ваш ивент, и третий выездной. Какое мероприятие можно назвать самым памятным и почему? Давайте перечислим все точки на карте и отметим какие-то запомнившиеся особенности?
– Мы провели четыре мероприятия: в Дубае, Лиссабоне на турнире BLAST, а также SECRET-ивент в Москве. Главное в этих ивентах – не просто собрать клиентов, а сделать ивенты инструментом маркетинга. Подобные мероприятия и раньше были, но не в таких больших масштабах, к тому же о них не говорили публично. У нас же они публичные, понятны критерии отбора клиентов и расписание.
Для нас это не просто ивенты, а способ показать, что клиентам нужна социализация и клуб по интересам. Потому что клиенты очень любят спорт. За столами они всё время обсуждают спорт, сейчас, например, обсуждали Лигу чемпионов. Я уверен, главный наш успех – это построение маркетинг-стратегии вокруг суббренда и вокруг ивентов.
– С какими сложностями вы сталкиваетесь в процессе организации и проведения таких мероприятий?
– Когда есть команда, всё делается быстро. Но дьявол в деталях. Нужно заранее прожить эти детали или набить шишки. Но я вживую наблюдаю, как легко все проходит сейчас для нашей команды.
Если говорить о конкретных деталях, то, например, в Дубае мы арендовали большую яхту, но оказалось (сюрприииз), что даже такая яхта попадает в качку, что доставляет людям дискомфорт.
Правда, когда я говорю, что для нашей команды организация ивентов – это супер просто, я говорю об опыте конкретных людей. Вывезти 50 клиентов в Сочи, с их трансферами, паспортами и желаниями, это титанический труд. Нужно быть со всеми на связи и создать безупречную логистику, чтобы даже на уровне одного клиента не было ни одного плохого отзыва.
– На мероприятие в Сочи был приглашен Массимо Каррера. Почему остановили свой выбор на нём? Возможно ли было позвать, условного, Матерацци или даже Роналдиньо, которые играли за «Интер» и «ПСЖ»?
– Массимо Каррера для русского футбольного человека – это авторитет, гораздо больший, чем Роналдиньо или Матерацци. Массимо больше отражает ценности бренда PARI SECRET. Это абсолютный авторитет не только для болельщиков «Спартака», но и других клубов. Он за три года работы в «Спартаке» ни про кого не сказал плохого слова. Он стильный итальянец, который уважаем всеми. На эмоциональном уровне он близок клиентам больше, чем незнакомый человек, но в статусе звезды, как условный Рональдиньо. Несмотря на свой статус, он полностью вовлечён, играет в покер с клиентами, участвует в мероприятиях. Это важно для аудитории – видеть, что он на их стороне.
«Любой уважающий себя игрок выберет PARI SECRET»
– Ведете ли статистику: сколько человек посетили все ваши «тайные» ивенты? Какой процент пользователей остаётся исключительно в онлайне? И как вы им компенсируете такие истории?
– Не компенсируем никак. Человек может не хотеть куда-то ехать. У него могут быть семейные обстоятельства или не быть загранника в конкретный момент. Может быть, он никогда не был на таких мероприятиях и не знает, что там будет. Когда ивенты были закрытыми, у нас процент согласия был низким. Сейчас, наоборот, много людей соглашаются сразу.
Правила отбора прозрачные: 25 клиентов по рейтингу ставок и 25 – по инвайту. За счёт рекламы, пиара и рассказов о прошедших мероприятиях всё больше и больше людей соглашаются приехать. И, что важно, после серии мероприятий к нам уже приходят играть не только из-за кэшбэка.
То есть, по какой причине уважающий себя игрок будет играть не в PARI SECRET? У нас огромный кэшбэк, лучшие коэффициенты, а ещё ивенты и эмоциональная составляющая. У нас даже есть неофициальный слоган: «Ты не VIP, если не в PARI SECRET».
– Насколько удаётся пообщаться с клиентами во время таких выездов? Собираете ли обратную связь о сервисе и продукте в целом? Есть какие-то крутые инсайты от VIP-игроков, которые вы получили именно вживую?
– Обязательно. Мы детально разбираем каждый ивент: что понравилось, а что нужно улучшить. После Дубая было много классной обратной связи, все открыто говорили, какие вещи были супер классные, а какие нет. В целом, всем понравилось, были очень довольны.
Если говорить об инсайтах, которые касаются продукта, то и такие были. Например, мы именно в ходе живого просмотра теннисного турнира узнали, что трансляция некоторых теннисных матчей заканчивалась раньше, чем матч на самом деле. Это связано с тем, что букмекеры получают трансляцию с задержкой, а линия закрывается быстрее. Соответственно, если ты смотришь трансляцию на сайте, то можешь не досмотреть последний розыгрыш в теннисе. Мы поняли, что нужно это исправить. В целом, такие мелкие детали очень важны для продукта.
– Сейчас у вас уже достаточно личных впечатлений о собственных клиентах. Можем составить усредненный портрет VIP-игрока PARI?
– А давай добавим интерактива? Ты присутствовал на мероприятии. Какое твое мнение, кто наш клиент?
– Усредненно, это мужчина 30–50 лет, скорее всего, владелец бизнеса, инвестор или акционер. Чаще семейный. Любит спорт, потому что разговоры вокруг посвящены преимущественно этому. Также, судя по любовному отношению с фишками и картами, многие увлекаются другими видами азартного досуга – например, покером. Что важно, на таком мероприятии он чувствует себя как дома, в своём мире, даже если раньше не был знаком с другими участниками.
– Всё так, я бы только расширил возрастную когорту. У нас много молодой аудитории. Двадцатилетний вип-клиент для нас не редкость.
– Можно ли назвать «побочным бонусом» для ваших клиентов нетворкинг и возможность пообщаться VIP-игрокам друг с другом? Обсудить бизнес?
– Да, давным-давно были сомнения, что люди захотят социализироваться и выходить в оффлайн. Прошло время, и сейчас уже звучат мысли, что нужно делать комьюнити, делать бизнес-клубы. Как уже было сказано, наши клиенты-бизнесмены. Они не только о спорте, но и о бизнесе здесь общаются.
– У вас был расчет на сарафанное радио? Ведь если вы ориентировались на обеспеченных людей, то, очевидно, они свое время проводят в кругу таких же бизнесменов. Есть ли пример, когда клиент приводил в вашу компанию друга?
– Есть, и это один из факторов роста, на который мы рассчитываем. Букмекерский рынок в маркетинге научился уже делать абсолютно всё, а сарафанное радио – это реальный потенциал. Мы рассчитываем на то, что клиенты будут приводить друзей, они играют и общаются вместе. С точки зрения бизнеса и экономики мы рассчитываем на новичков, которые придут именно от друзей. Но тут надо понимать, что для этого нужны условия. Ты не приведешь друга абы куда. Мы мыслим категорией: если ты не играешь в PARI SECRET, то ты что-то делаешь не так. Важно создать чувство упущенных возможностей у тех, кто еще пока играет не у нас.
«Любая публикация о PARI SECRET – важное сообщение для рабочих чатов других компаний»
– PARI SECRET – это важное изменение для всего беттингового рынка в России в плане работы с VIP-игроками. Вы чувствуете, что вслед за вами сдвигается парадигма отношений «букмекер – вип-клиент»? Может быть, у вас есть обратная связь от коллег-конкурентов, которую вы отслеживаете?
– Да, все немного насторожились. Когда мы запустились с отдельным брендом, ещё и с суперкэшбэком в 30% живыми деньгами, все начали думать, как в эту гонку ввязываться. Уверен, любая публикация о PARI SECRET – это важное сообщение для всех рабочих чатов других компаний. Но не получится из-за одного сообщения в чате сделать так, чтобы всё заработало. Нужно иметь очень большой фундамент в виде опыты, команды, бюджета и маркетинга. Такого маркетинга, как у нас, в российском сегменте я не видел. Никто так не продвигал VIP-клубы. За исключением «Клуба серьезных игроков» Лиги Ставок и розыгрыша одного Роллс-Ройса на всех, но это совсем другое.
– Если говорить о сервисе, то у вас сейчас действует персональная поддержка, уникальный кэшбэк, регулярные мероприятия. Есть ли идеи по внедрению других фишек для VIP-клиентов? Может, особая версия приложения или доступ к уникальным предложениям от партнеров?
– Будет обновление бенефитов и новый продуктовый функционал для клиентов. А вот отдельное приложение юристы не разрешают, но мы всё равно готовим продуктовый релиз для VIP-клиентов.
– Какие планы на лето? Планируете ли уже сейчас крупный проект под КЧМ-2025? Или хотя бы финал? Или, например, мероприятие под финал Уимблдона?
– Будет много всего интересного, в том числе и то, чего не было вообще ни у кого. Будет ивент на просмотр Уимблдона в Москве в классном формате и тоже на большое количество клиентов.
– Следующий год крайне важен для индустрии из-за чемпионата мира по футболу. Какова вероятность, что VIP-клиенты PARI SECRET смогут получить особенный опыт соприкосновения с этим событием?
– Пока у нас полугодовой горизонт планирования по ивентам. Мы думаем о втором полугодии и бюджете, а дальше будем смотреть. О следующем годе будем думать осенью-зимой. Но это точно будет тот же вектор, что и в этом году.
